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占領鄉鎮“黃金位置”

“這個位置是算是我們鄉鎮最好的位置了。”在鄉鎮開超市的王洋，指著街對面正在裝修的好想來量販零食店對《靈獸》稱。

這家正在裝修的門店位于山東濱州的一個小鄉鎮，選址則屬于這個鄉鎮商業街的十字路口，王洋稱，該位置屬于最顯眼的“黃金位置”。

王洋表示，今年上半年，這個小鄉鎮就有三四家量販零食店，但基本都是小品牌，有的店里除了零食之外，還有一個生鮮區，剛開業的時候購滿30元就會送西瓜、蔬菜等。

“沒想到這么快頭部的折扣零食品牌也擠進了這個小鄉鎮。”王洋稱，大店疊加位置好，零食折扣店的頭部品牌們深知門店位置對零食折扣店的重要性。所以，都不惜拿下至少在200平方米面積的黃金位置。

“去年年底，見縣城里的零食折扣店生意比較火爆，當時也有了要開家店的想法，沒想到剛過完年沒多久，我們所在的這個鄉鎮上一下子就有好幾家門店在裝修準備開業。出現這種情況，我也不敢貿然入行開店，所以就想暫時等等看。”王洋稱。

據他所說，在他門店不遠的一家加盟的零食折扣店，開業后生意并沒有像縣城里零食折扣店的生意那么好。

“那家店一天能賣700塊錢左右吧，毛利大概是16%，除去一個月租金1700元，兩個員工的工資，再加上水電費等，算下來是妥妥的虧本生意。”王洋說。

王洋稱，當時，那家店貨品賣的價格也并不便宜，例如某個品牌的飲料，在縣城趙一鳴的售價是3.2元，但在那家店要賣4元。

“店主稱在加盟總部拿貨的價格就高，進貨價格是3.4元，門店就算利潤再低，也不能低于3.4元的進貨價來售賣，雖然說是折扣店，但在價格上也沒有形成優勢，開一天虧一天。”王洋稱，沒幾個月那家店就關門了。

“在這邊300平方米的門店一年房租大約是6-8萬元，轉讓費約在3-5萬元，加上店員工資約在2000元-3000元。”王洋稱，雖然這邊的房租、人工費用并不高，但也抵不過門店冷清。

即使在當地中午12點到1點時，整個門店也極其冷清，看不到前來購物的消費者。偌大的門店，看不到排隊付款的消費者。

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難做鄉鎮的生意

在鄉鎮市場，雖然人員、房租成本具有很大優勢。但在鄉鎮的零食折扣店生意，不得不面臨著核心消費人群不足、消費能力有限是的關鍵問題。

近兩年，在許多縣城、鄉鎮的商業街上，零食很忙、零食有鳴、趙一鳴零食等折扣店如雨后春筍般冒了出來。在這些店里，能買到1塊1的農夫山泉、2塊8的王老吉、2塊9的樂事薯片，還有單包售價幾毛錢的手抓零食包。相比超市、便利店，折扣店里的商品平均便宜20%-30%。

今年年初，美團發布的數據顯示，元旦以來，“零食折扣店”相關關鍵詞搜索量同比去年上漲393.7％，評論量同比增速達到250.0％。同期，平臺上的“零食折扣店”交易額較去年同期增長517.6％，訂單量較去年同期增長232.5％，用戶數較去年同期增長241.2％。

這些遍布縣城的零食店憑借開放加盟，直連工廠，砍掉中間環節，以低價占領大眾零食市場。

但在鄉鎮經營零食折扣店的現實是—這門生意并不好做。

一方面，鄉鎮市場所能輻射到的人口以附近幾公里內的農村人口為主。但因當地經濟動能發展失衡，導致這些地區農村人口普遍以老年人為主。

另一方面，目前不少鄉鎮仍保留小學、中學，學生群體雖是零食折扣店的核心消費人群，但家長基于孩子健康考慮，本能地會對學生單次購買零食種類、金額、頻率進行限制，這就意味著鄉鎮零食折扣店的復購率以及單日進店人數并沒有想象中的高。

這也導致很多在鄉鎮開零食折扣店經營者，在開業不到幾個月的時間內，便會快速閉店或轉讓。

核心消費人群不足的情況下，鄉鎮市場的零食折扣店競爭卻依然激烈。以王洋所在的鄉鎮為例，加上正在裝修的好想來大店，這一鄉鎮市場聚集了5家零食折扣店。

之前，鄉鎮的零食折扣店都是以三四線品牌為主，而在頭部品牌競爭加劇的當下，好想來、趙一鳴、零食很忙等頭部也開始進入下沉的鄉鎮市場，趨同化的商業模式下，價格戰一樣會出現在鄉鎮零食折扣店品牌身上。

同樣，門店過多帶來的分流，持續價格戰對利潤的沖擊，鄉鎮市場想要建立穩定的盈利模型，或許并非易事。

業內人士表示，相較于南方城市鄉鎮市場，北方冬季寒冷且漫長疊加晝短夜長，鄉鎮市場不少消費者出門不便，這也限制了當地居民冬季的出門意愿。

這一問題傳遞到北方鄉鎮零食折扣店身上就是，其冬季不僅營業時間極短，且晚飯后時間作為南方零食折扣店營業高峰，很難出現在北方冬季鄉鎮零食折扣店身上。

3

未來，產品性價比之爭

零食折扣店用“簡單粗暴”的低價攻勢，迅速占領了過去良品鋪子、百草味等零食店的市場，還把許多便利店、小超市打得關門歇業。

折扣化消費也成了2023年以來的新消費趨勢。

這也讓零售巨頭們產生了強烈的危機感。彼時，盒馬原CEO侯毅就曾在朋友圈里說道：“嗨特購、好特賣等折扣店紛紛開在盒馬鮮生的隔壁和對門，他們價格比我們便宜1/3，我們投入巨資建設的門店銷售急劇下降，變成了品牌產品的體驗店和展示店。”

為了應對挑戰，零售巨頭們自己也開啟了折扣化轉型。盒馬高調宣布“全面折扣化”轉型；永輝超市則采用漸進式變革，在門店里增設“正品折扣店”；傳統零食店企業良品鋪子，也在啟動了大規模的降價。

降價、折扣的壓力傳導到了上游的供應商，原有的“零供關系”似乎變得緊張。整個零售行業都在圍繞著降價、折扣、特供、自營來做轉型和改革。

開源證券在研報中指出，大型商超連鎖紛紛打折趨勢的背后，是消費者面對新的經濟周期與消費環境，對必選消費品的需求變化，即品質不能下降的前提下，追求最極致的低價滿足感。

從一盒牛奶、一瓶洗發水等平價商品，到皮包、手表等奢侈品，折扣零售已經滲透到居民消費各個方面，成為人們熟悉的消費習慣和生活方式。

僅從價格來看，零食折扣店內的商品相較傳統線下和線上電商價格均有優惠。而說到底，量販的本質還是產品性價比之爭，尤其是在低線城市，價格高低直接決定了產品的競爭力。

零食折扣店之所以低價，較強的供應鏈管理能力是原因之一。其與知名品牌直接合作，省掉中間商環節，并通過大批量集中采購、直接運輸等方式，壓低成本。

但值得一提的是，低價從來都不能形成核心競爭力。能把價格做到極低，還能持續賺錢，才是量販零食店真正需要打造的核心能力。

從折扣的模式來看，過去三年中，市場和資本更為關注的是“硬折扣”模式。這種模式通過供應鏈優化，從廠家直采，或做代工產品，從而減少中間環節，降低經營成本，最終實現低價。

在這個模式下，山姆、Costco在中國市場上實現了高速的增長。除此之外，近年興起的各種零食折扣店，早期大多主打“臨期食品”，例如好特賣、嗨特購等，也是從軟折扣模式“進化”為硬折扣模式。

而對于對消費者來說，價格低廉的確誘人，但產品質量、環境服務等也是人們考量的重要因素。在黑貓投訴平臺上，有很多網友都投訴了折扣零食的食品質量問題；日前更有媒體爆出某品牌的加盟店出現閉店，疑似經營管理不善。

這種以犧牲品質換取低價的做法，降低了消費體驗和產品復購率，進而影響品牌的長期發展。

在頭部零食折扣大店“占領”鄉鎮的當下，未來，如何用長期主義的策略進行發展才是企業應該思考的問題。（靈獸傳媒原創作品）

文章來源：微信公眾號【靈獸】