門店的經營者時常會遇到以下幾點方面的經營困惑：

1、單店業績已經很好了，但是總是覺得商品的陳列米數永遠不夠，坪效（或米效）一直不理想。

2、門店的經營SKU已經很多了，已經琳瑯滿目了，消費者還是反映買不到商品。

3、商品陳列布局已經盡量以顧客為本了，顧客還是反映找不到商品。

造成以上的經營困惑主要是由于商品的SKU結構不合理所致，由于一味追求SKU的齊全，而忽略了由于商品單品過多，就增加了顧客的選購難度；由于忽略了門店SKU的管理，造成無效商品大量充斥排面，占有有限的陳列資源，造成坪效（或米效）、品效過低，由此進行SKU的動銷情況調查與分析就顯得更加重要。

明確門店SKU動銷情況調查與分析的目的：

1、了解門店實際品項數的動銷情況，找到不動銷商品SKU的占比。

2、有助于實施公司品類管理戰略。

3、了解門店商品結構情況。

4、通過SKU的分析與調整，提高門店的坪效、米效、品效。

第一步：按照小分類制訂SKU動銷情況分析表（表格見附表）。

第二步：到系統報表中找到需要分析的時間段最后一天的SKU總數和動銷SKU數分別填寫在分析表中。  

第三步：進行數據的的分析：

1、動銷率的計算公式：動銷率=動銷SKU/實際SKU*100  動銷SKU——在某個會計期間的有銷售記錄的單品數量， 其中包括銷售后立即退貨的一種賬面體現的零銷售現象。  實際SKU——在某個會計期間期末的實際庫存單品數，不包括已經是零庫存的商品，但是包括負庫存的商品。

2、動銷率說明的問題：某個分類在特定的時間段內銷售的單品數占該分類特定會計期間期末的庫存SKU的比例。  

3、理解動銷率的誤區：（1）動銷率越高越好  （2）動銷率等于100%就是正常，動銷率小于100%就是滯銷商品惹得禍。（3）僅僅被百分比所迷惑，只看數據的表面，不透過表面找到問題的實質。

4、動銷率會出現的四種情況 

第一種情況：動銷率超過100%；

（1）說明的情況：動銷率超過100%說明了在某個時段該分類的銷售品項數高于目前現有庫存的品項數，說明了該分類出現了品項數的流失現象。

（2）造成的原因：A、商品的缺貨；B、商品的停進停銷 C、虛庫存 

（3）解決辦法：

A、門店加強商品缺貨的控管。

 B、平時的經營管理中要重視各方面的數據分析，絕對不要根據經驗進行經營管理，從數據中可以看出，商品的適銷度與地域性與季節及陳列、商品的價格有很大的關系，A門店不好銷售的商品不等于B門店或者C門店不好銷售，A門店現在不好銷售的商品并不代表永遠不好銷售，我們首先應該找到銷售不佳的原因（銷售不佳的原因有：商品的陳列不佳、商品的價格不適合（性價比）、商品的款式不流行、同質商品太多等）；再進行商品的淘汰，我們在淘汰商品是必須要注意以下幾種情況：  動銷SKU<當前庫存SKU+淘汰的品項數：說明動銷商品被淘汰，而不動銷商品沒有被淘汰。動銷SKU>當前庫存SKU+淘汰的品項數：說明該分類商品被淘汰的商品比應該淘汰。動銷SKU=當前庫存SKU+淘汰的品項數：說明該分類商品不但不可以淘汰商品，還需要引進商品品項數。  C、確保系統基礎數據的準確性。 

第二種情況：動銷率低于100% 

（1）說明的情況：從數據的表面上看，該類商品存在滯銷商品，至少在查詢的會計期間存在一定比例的滯銷單品  

（2）造成的原因：  A、品項數過多，特別是同質商品過多。B、存在結構商品。  C、該類商品的淘汰力度不夠或者淘汰與引進不成比例。D、該類商品的陳列、促銷、價格性價比等指標需要調整。E、虛庫存過多。 

（3）解決辦法： 

A、加強商圈內消費者的消費調查，謹慎引進該類商品的新品（謹慎做到：充分進行市調，充分分析，根據消費者的需求適度謹慎引進新品。）     商品的缺貨控管的重點是我們店長必須定期與不定期分析數據以及按照相關流程進行 現場巡視相結合，絕對不能出現憑經驗進行商品的進銷存控管。

B、調整不動銷商品陳列，更換不動銷商品陳列位置，增加商品陳列量；加大不動銷商品的促銷力度；改變不動銷商品的營銷策略。

C、充分市調不動銷商品的價格，調整不動銷商品的定價策略。

D、通過綜合數據分析，加大商品的淘汰力度。 

E、及時調整商品的虛庫存和增加庫存。

店內SKU怎樣設計才能趨利避害呢?怎樣設計才能利益最大化呢？

1、要本著減少庫存為原則

店鋪之所以對商品進行SKU管理，就是為了更好的減少庫存、節省有限資源、提高坪效和實現店鋪經營即定的銷售業績指標為目的，因此，店鋪要進行SKU設計，首先就要本著減少庫存為原則。通常認為，店鋪要配齊各種貨品，達到“百貨攬百客”的目的，當然這個想法沒有錯，錯就在無限制的“存”字上面。這也同時意味著資金、空間、搬運、人力、管理等各種資源和經營成本的增加，最后得不償失。怎么辦?筆者認為，店鋪的SKU管理，要按日常銷售量來配備貨品，滿足日常銷售需要，以保證店鋪銷售商品充足供應，杜絕因短貨造成的顧客流失的同時，還要注意貨品資金的占用、單品的合理庫存分析，確保沒有過多的貨品積壓。一般來說，按照月銷售的庫存比例，月度庫存應該在1：6左右是正常且能夠滿足銷售需要的合理比例;當銷售金額占庫存金額超過1：11比例的時候，就意味著店鋪庫存已經到了臨界點，這是就應該注意對庫存加以管控。

2、要滿足"應季銷售"為根本

每個不同貨號對應的產品就是不同的SKU，同款不同色的產品就是不同的SKU，所謂的寬度就是SKU數量，深度就是每個SKU的庫存數量。不管SKU的寬度和深度是怎么樣，但要必須滿足"應季銷售"為原則。因為，即使寬度和深度設計的再合理，但如果沒能達到"應季銷售"的目的，這就是做了無用功的SKU管理，換一句話，等于沒有進行SKU管理。任何SKU設計也好，管理也罷，如果不能滿足"應季銷售"，就是不切實際的SKU設計，不問現狀的管理措施，與其這樣，不如不進行設計。舉一個非常淺顯的例子，比如，化妝品店鋪計劃在夏季做SKU管理，而夏季卻是化妝品店的淡季，但對防曬、脫毛、面膜等應季商品而言則是銷售旺季。這個季節你如果在SKU設計上匹配更多的冬季的護手霜、潤膚露、潤唇膏和面霜乳液等冬季護膚品，顯而易見，這種SKU設計就是一種SKU設計的誤區，不僅沒有意義，反而是一種資源和空間上的浪費。

3、要以吸引"客流"為導向

眾所周知，店鋪吸引客流的方法不外乎有以下幾種：在店鋪正門口醒目位置、店面靠里、偏角落或入口處刊登戶外廣告;招牌指引標示、橫幅廣告宣傳;展架(易拉寶)布置、吊旗懸掛;張貼POP 海報、包柱廣告、地貼;派單促銷、異業聯盟、廣場路演小區推廣;微信、短信(郵件)群發;派贈、限時特惠、抽獎、換購、有獎問答;秒殺、抵價券、游戲競賽、新款首發、老顧客答謝和夜宴等，…，以上這些為經常采用的吸引客流的方法，我們可以根據店鋪具體情況分析，再進行SKU設計或者來靈活運用以上方法;哪里需要密排單品，哪里需要集中擺放，哪個商品又需要花色陳列，哪個單品又務必需要一定的存貨，這需要進行根據吸引客流的方式來決定SKU的規劃管理，要做到以吸引客流為導向，以提升銷售為目的。

4、要滿足"剛需"為準繩

什么是剛需品?簡而言之，用戶購買時不是因為“我喜歡”而購買，而是因為“我需要”才購買的，這就是所謂的“剛需”品。譬如，你去店鋪賣衣服、賣手鏈，你可能會問問你的閨蜜，到底哪個顏色和款式更適合你?但是，如果你是一位美妝愛好者或者是消費者，本來你的皮膚有些粗糙發黑，你去化妝品連鎖店鋪一開始可能會對琳瑯滿目的化妝品的款式和SKU陳列感興趣，但是不好意思，這可能只是“過過眼癮”而已，你卻真正需要的是用清潔、補水、收縮毛孔及美白的護膚品，促使你最終會購買的也只能是“去粗美白”的化妝品。因此，對于每個顧客來說，他們選擇的標準就一條：我要買能解決“現在問題”或“正在需要的產品”。哪些的漂亮的、好看、新潮的、爆款的等其他單品與消費者的現實需求可能還差最后的“一公里”，也就是說即使店鋪有上千個SKU，但消費者只需要舀那滄海中的這一瓢足矣，這就是滿足了客戶的“剛需”。

5、要引導客戶"購買"為基礎

毋庸置疑，再好的SKU管理，倘若造成客戶不容易選購的話，也是等于沒有進行SKU設計。因此，商品的陳列一定要讓顧客一目了然， 容易挑選、 購買方便，并在無形中會促進銷售的效果;還有，所有的單品展示都要朝向顧客易見、易選、易買的角度;同時，商品本身也要分類妥當，擺置整齊，以便消費者能省時省力而又迅速地找到其所想要的商品。另外，店鋪做到這些還不夠，還要讓SKU設計能滿足消費者購物的樂趣。如今，移動大數據時代的顧客并不僅僅滿足于購買到其所想要的商品，他們還要求享受到購物過程中所帶來的樂趣。所以，店鋪要迎合顧客的這一要求，在進行SKU設計時除了考慮本身的業態、規模及顧客階層、商品空間等因素外，還要對店員的服務態度、店內的色彩、照明等裝潢都必須加以注意，達到引導客戶購買的目的。

6、以方便客戶為目的

人們購買商品的決策因素，除了產品好、價格合適之外，“方便”也是一個非常重要的指標，因此，作為零售連鎖店鋪SKU規劃，務必也要以方便客戶為根本。同時，連鎖賣場SKU規劃不僅要根據顧客的消費層次、品牌定位和商品特性進行靈活調整，還要按照顧客的購物習慣或商品特點進行排列和分類，使賣場呈現一種整齊的秩序感。對于SKU規劃，不管是標題陳列或一般陳列，都要求商品的排列和分類簡單易懂，方便客戶為目的。還有，商品要讓顧客看得到，易接觸到，甚至有的商品還要求能夠滿足客戶進行“手感”的需要;從而讓顧客可以輕易找到所需的商品，使購物變得更加迅速便捷、輕松、可觸，以方便性來引導顧客決策購買。

7、要以提高坪效為宗旨

所謂的坪效，是指終端賣場1平米的效率，它是作為評估賣場實力的一個重要標準。坪效的計算公式：坪效=銷售金額/門店營業面積(不包含倉庫面積)，從公式中可以看出，要想提高坪效，一定要減少門店營業面積。如何利用有限的空間資源，對商品進行SKU規劃來提高坪效呢?SKU如果太多，店面的陳列表現不出來;SKU如果表現不好，不能刺激和吸引客戶購買欲，就容易造成庫存積壓。為此，我們就可以通過刪減表現不好的SKU，比如，店內原來5000多個SKU，可以刪減至3000個，來有效的進行管理庫存，使庫存周轉期控制在30-60天的范圍，店鋪的坪效就能提升了50%，整體業績能提升30%。說句話糙理不糙的話，任何不以提升坪效的SKU的設計都是“瞎扯蛋”。

8、要以促進貨品動銷做鋪墊

做過零售連鎖公司的職業經理經常會對老板或股東說過這樣的話：A店鋪不好銷售的商品不等于B店鋪或者C店鋪不好銷售;另外，A店鋪現在不好銷售的商品并不代表長期滯銷。結果事實也是如此，如何在SKU設計上需找突破呢?我們可以要在SKU設計上“下功夫”。首先要找到SKU設計中導致銷售不佳的原因。影響銷售不佳的常見的因素包括：商品的陳列不佳、商品的性價比不匹配、商品的款式不流行、同質商品太多等，這些都是導致商品滯銷的主要原因，再進行SKU之前，要根據發生原因的具體情況加以分析排查。找出關鍵原因之后再進行商品的評估和淘汰。店鋪在淘汰商品時必須要注意四種情況：一是動銷SKU小于當前庫存SKU加上淘汰的品項數，則說明動銷商品被淘汰，而不動銷商品沒有被淘汰。二是動銷SKU大于當前庫存SKU加上淘汰的品項數，則說明該分類商品被淘汰的商品比應該淘汰。三是動銷SKU等于當前庫存SKU加上淘汰的品項數，則說明該分類商品不但不可以淘汰商品，還需要引進商品品項數。四是動銷率低于100%，則說明該類商品存在滯銷商品。另外，還要根據造成的品項數過多、存在結構商品、淘汰力度不夠或者淘汰與引進不成比例、虛庫存過多的原因，來加強區域內的消費者調查，最終根據消費者的需求來適度引進新品才是尋求動銷突破的根本。

9、以提高庫存周轉作考量

要想讓倉庫的利用價值更高，那就要時刻關注那些影響庫存周轉率的不利因素。庫存周轉率公式為：庫存周轉率=(該期間的出庫總金額/該期間的平均庫存金額)×100%=(該期間出庫總金額×2/期初庫存金額+ 期末庫存金額)×100%;從公式中可以分析知道，動銷的品種數越多，表示品類的管理和設計的越成功，倉儲利用價值也越高;因此，我們可以通過調整店鋪及倉儲SKU結構來看品類動銷率和貨品周轉率。同時，把SKU設計與提高庫存周轉率進行掛鉤考核，作為SKU設計是否合理的一個數據。比如，如果要調整單個SKU的毛利率，就要看庫存周轉率;商品周轉率越高，商品給公司帶來的利潤就越高。換句話說，就是商品的庫存周轉率越高，滯銷產品就越少。譬如，如說某化妝品SKU的利潤是500元，一年周轉12次，其帶來的年利潤是6000元;一年周轉3次，那么該商品的年利潤就只有1500元。因此，店鋪的周轉率就是對SKU進行“關鍵點”的管控。這個“管控點”其實就在于真正有實力的產品規劃，用有限的SKU，去實現盡量多的銷售。

10、對SKU進行組合產生價值

由于店鋪運營上的需要，店鋪可能賣單個SKU，也可能賣多個SKU的組合，緣于此，可以把單個SKU和多個SKU進行組合逆襲。店鋪在出售商品過程中，價格是可能會隨市場或客流量及產品的保質期等情況來調整變化的，比如產品A(30元)+產品B(25元)+產品C(15元)組合銷售比正常ABC三種產品打包銷售總價(70元)降低20元銷售，客戶就會感覺比單獨選購某一單品便宜，可能就會隨時產生購買欲望。客戶一旦把商品買走，商場就會立馬將商品“變現”，最終SKU組合就會產生價值。同時，也促進了單品的銷售和整體SKU組合的協同作用，不僅分散和降低了運作風險，而且還增強了企業的單品整合銷售的能力。

總之，店內SKU怎么設計更盈利更合理，除了以上幾種方法及策略之外，還要因人(管理者)、因事(經營的具體情況)、因市(市場環境)、因地(地理位置)、因時(節假日)、因季(季節特點)等各個方面經過科學分析，統籌規劃和綜合考量，最終才能達到店鋪盈利的目的。